Три ошибки, которые мешают преодолеть планов продаж

Опубликованно 20.12.2017 19:42

Управление продажами — один из самых мифологизированных бизнес-сегментов. И даже тогда, когда практическое подтверждение мифа или стереотипа не может найти, собственники, владельцы и генеральные директора пытаются раз за разом, надеясь на другой результат. Миф первый. Входы высоко профессиональный супермена в продажа решит все мои проблемы

Этот стереотип опасен помещены. В продажу каждый день сталкиваются с большими трудностями по целому ряду причин: много раз, растущие потребности, изменения в поведении покупателей (внешний вид "Покупатель 2.0"), преобразование в динамические воды (в B2B, например, это значительно более сложный процесс, и увеличилось число людей, вовлеченных), резкое увеличение конкуренции. Ждать, что, принимая человека, вы можете решить все эти проблемы, — одно из самых больших заблуждений.

Если у вас есть из года в год меняют людей, но это ничего не меняет в системе маркетинга и его эффективность, это первый признак того, что "подход супермен" не работает. Нужно полностью превратить продажи.

Трансформации маркетинга — стратегическая инициатива, которая затрагивает полностью все функции компании, в том числе владелец, который также должен изменить свое поведение. Клиенты стали стратегическим ресурсом бизнеса. И способ коммуникации и управления взаимоотношениями с ними — это не больше, чем продавец или коммерческий директор. Если сегодня не контролирует клиент, опыт, значит, они будут управлять более активные, чем ваши конкуренты. Топ компаний, стоит углубиться и понять, если нужна трансформация, в каком масштабе, какой ресурс вы должны иметь поддержку нового человека или увидеть его люди, возможно, они в состоянии управлять системой.

Без понимания собственниками и топ-менеджмент, который должен стать основой системы, как превратить чуда не происходит.

Как только в компанию приходит это осознание, поиск человека строится по-разному: фокус идет заниматься профессионал, который после получения инвестиций и поддержки в состоянии преобразовать систему управления и увеличить результаты. Второй миф. Очень хороший продавец-это дар от Бога, отрастить их не удается

Самородки — это люди, которые в силу своего опыта, особенностей воспитания, жизненных ситуациях, они встретились, они могли бы сами интуитивно, в результате учебный центр, чтобы освоить 90-95% из практики продаж мирового уровня.

Самородки действительно существуют, часто видите их, как правило, они создают стереотипы, что можно построить систему продаж только этих людей. Но это не работает. Часто мы видим компании, которые много лет ищут золотые самородки.

Часто компания в области 100 средних продавцов. Из них 3-5 самородки, остальные нормальные люди. Самородки очень короткую жизнь "в поле". После того, как человек начал показывать какой-то куэрнавака и результатами, он быстро вырастает до топ-менеджера, основывает свой бизнес или переезжает в другую страну, чтобы работать в глобальном обществе. Эти люди не остаются в поле, и их по статистике очень мало, всего 3-5%. Трудно мотивировать и удерживать, потому что они имеют огромный вертикальной и горизонтальной мобильности.

Мы не должны преследовать самородки, не сработает.

Если ваш sales force состоит из 3-х человек, у вас есть возможность взять еще три самородки, но это будет очень дорого. В случае, если вы работает 50 человек, много самородков вы не найдете.

Вы должны инвестировать в систему продаж, которая работает, в первую очередь, с простых людей. Нужно дать инструменты в виде методологии, процесс — анализ воронки, продаж коучинг. Нужно сделать, чтобы расти, чтобы изменить поведение, поставив их на новый уровень производительности.

Без такого контуру работы с поведения, организации продаж мирового класса не может построить. Миф третий. Win-win не может: или ты, или тебя

Каждая профессия состоит из четырех элементов, один из них — этика. Мы считаем, что в основе продаж должна лежать этика "win-win". Например, если в компании 20-30 миллионов клиентов, даже если три из них не смогли построить отношения, и уйдут, ничего бы не произошло (хотя при нынешнем развитии социальных сетей, и три может быть более чем достаточно). Для других, это может быть катастрофой.

На B2B-продаж еще сложнее: клиенты без удовлетворения, остаться на рынке. Неудовлетворенные люди переходят из компании в компанию, растут в должности. И в какой-то час Х в самой большой операции, через полтора года они ждут вас с "хорошие новости", — что не купят.

"Win-win" - это очень опасный стереотип, который представляет собой целую культуру.

Win-win это необходимо. Это потребует строительства менталитет: надо понимать, что долгосрочность является единственным постоянным формат отношений. Часто невозможность увидеть win-win-возможность основана на том, что мы слишком сужает выигрыши сторон, например, только по цене. Цена является одной из характеристик продукта. Бизнес продажа и — это не игра с нулевой суммой, картина становится все шире. В конце концов, компания и клиент может получить больше. Это точно, работает.

Категория: Автотехника